本人于2008年4月19日全天參加了由廈門蔚藍(lán)全景管理咨詢有限公司主辦的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)班。在劉延慶高級(jí)講師的精彩演講中使我受益非淺，尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、商務(wù)渠道日益扁平化的今天，企業(yè)必須制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更有價(jià)值、更有效率的產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模，才能保有現(xiàn)有的市場(chǎng)份額或者進(jìn)而開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間?，F(xiàn)就個(gè)人粗淺心得整理如下，供參考。1、鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì): 利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可以對(duì)現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對(duì)公司潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。例如:我們夏商旅游集團(tuán)公司完全可以利用夏商集團(tuán)優(yōu)勢(shì)與各公司網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)接，相互促銷與互補(bǔ)工作。盡可能的充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，特別是我們自身集團(tuán)的四大板塊酒店、餐飲、旅行社、景區(qū)等。同時(shí)也能通過(guò)不同平臺(tái)顧客，才能深入了解我們的潛在客戶之需啊！2、加強(qiáng)與顧客的溝通: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可極大地滿足顧客需求。同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買情況做分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，確保顧客滿意，建立顧客的忠誠(chéng)度。確實(shí)，我們只有通過(guò)與顧客有良好的溝通，才能了解顧客之需。例如:我們的怡庭匯成店將原來(lái)的免費(fèi)早餐創(chuàng)新成有償用餐。當(dāng)然，這對(duì)增加收入降低成本起到了較大作用，但是，我們是否也需要在網(wǎng)上與顧客的溝通呢？顧客是否滿意呢？這些都可以利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)與顧客來(lái)做好溝通。并且能為我們公司領(lǐng)導(dǎo)做出正確的決策。3、企業(yè)可以采取以下幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提高競(jìng)爭(zhēng)力: A.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。提供低成本的產(chǎn)品或服務(wù)，降低與購(gòu)買者和供應(yīng)者之間的交易成本；也可利用自身集團(tuán)公司網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步對(duì)成本管控。統(tǒng)一各種采購(gòu)流程，減少到外部采購(gòu)，以達(dá)到降低成本。B.差異戰(zhàn)略。提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的產(chǎn)品和服務(wù)，定位于差異的市場(chǎng)以保持競(jìng)爭(zhēng)力；利用各種網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提供本集團(tuán)從四星至二星級(jí)酒店的“怡翔”到連鎖并存有差異的“怡庭”酒店的差異戰(zhàn)略，使大部分網(wǎng)民只要進(jìn)入我們網(wǎng)站，就能使他找到他合適的酒店來(lái)消費(fèi)。C.創(chuàng)新戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，拓展新市場(chǎng)，建立新的商業(yè)聯(lián)盟、新的分銷網(wǎng)絡(luò)；D.目標(biāo)聚集戰(zhàn)略。采用上述的某一種戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)某一細(xì)分市場(chǎng)；總之，利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，總會(huì)給我們集團(tuán)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。4、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力: 開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過(guò)程中了解顧客需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。希望在以后華都開(kāi)業(yè)后立即對(duì)網(wǎng)站建設(shè)。加大研發(fā)，提高服務(wù)綜合能力，加強(qiáng)進(jìn)行對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“怡庭”與“怡翔”的戰(zhàn)略合作。不斷加強(qiáng)點(diǎn)擊率，提高在業(yè)內(nèi)知名度與美譽(yù)度。當(dāng)然，我們更應(yīng)加大對(duì)“會(huì)員卡”的盡快啟動(dòng)，同時(shí)完善對(duì)訂房中心的推動(dòng)，盡量收集和保存好客史資料，以便讓以后我利用網(wǎng)絡(luò)定期或不定期的給忠誠(chéng)客戶和潛在客戶發(fā)送各種途徑的問(wèn)候。以此來(lái)達(dá)到發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。5、穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系: 供應(yīng)商是向公司及其競(jìng)爭(zhēng)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司或個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)須考慮三方面的因素:第一方面考慮生產(chǎn)的需要；第二方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要依據(jù)市場(chǎng)的需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量；第三，公司還可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的需求量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我們應(yīng)在正確的時(shí)間，用正確的品牌“怡庭”與“怡翔”在正確的媒體和渠道上用正確的訴求方法向用戶進(jìn)行品牌溝通以達(dá)到正確，不管是“怡庭”還是“怡翔”的戰(zhàn)略目標(biāo)上來(lái)，使我們夏商旅游能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)提升自己，發(fā)展自己，壯大自己。因此，我們應(yīng)如何來(lái)加強(qiáng)與“百度”，“谷歌”等搜索引擎的渠道應(yīng)用與合作呢？很值得我們深思。我們不仿可以利用“它山之石，可以攻玉”的方法以此來(lái)起借鑒作用。 一留住顧客、增加銷售 “小天鵝”公司通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，得出一組營(yíng)銷數(shù)據(jù)，即1:25:8:1。也就是1個(gè)顧客使用小天鵝產(chǎn)品并得到了滿意的服務(wù)，他她會(huì)影響周圍其他25位顧客，因?yàn)檫@比廣告或宣傳更具有客觀、公正的特點(diǎn)。同時(shí)，其中8個(gè)人會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，1個(gè)新顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。這就是顧客的市場(chǎng)輻射效應(yīng)。二提供有用的信息刺激消費(fèi) 尤其通過(guò)零售渠道銷售的企業(yè)酒店也可稱為是零售業(yè)，它可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向顧客連續(xù)地提供有用的信息，包括新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品新用途等，而且還可根據(jù)情況適時(shí)地變化，保持網(wǎng)上站點(diǎn)的新鮮感和吸引力。這些有用的新的信息能刺激顧客的消費(fèi)欲望，從而增加了購(gòu)買量。 三簡(jiǎn)化銷售渠道、減少管理費(fèi)用 簡(jiǎn)化銷售渠道、減少管理費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售對(duì)企業(yè)最直接的效益來(lái)源于它的直復(fù)營(yíng)銷功能，即通過(guò)簡(jiǎn)化銷售渠道、降低銷售成本，最終達(dá)到減少管理費(fèi)用的目的。本模式適用于將網(wǎng)絡(luò)用作直復(fù)營(yíng)銷工具的企業(yè)。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施直復(fù)營(yíng)銷，對(duì)顧客而言，必須購(gòu)買方便，使顧客減少購(gòu)物時(shí)有時(shí)間、精力和體力上的支出與消耗；對(duì)企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化銷售渠道，降低銷售成本、減少管理費(fèi)用的目的。在網(wǎng)上，書(shū)籍、鮮花和禮品等網(wǎng)上商店是這種模式的最好應(yīng)用。四讓顧客參與、提高客戶的忠誠(chéng)度 讓顧客參與、提高客戶的忠誠(chéng)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。新聞業(yè)已有一些成功運(yùn)用此模式的例子。報(bào)紙和雜志出版商通過(guò)它們的網(wǎng)頁(yè)來(lái)促進(jìn)顧客的參與。它們的網(wǎng)頁(yè)使顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”，同時(shí)也提供了比傳統(tǒng)的“給編輯的信”參與程度高得多的讀編交流機(jī)會(huì)。這樣做的結(jié)果是有效地提高了訂戶的忠誠(chéng)度。電影、電視片的制作商也采用此模式提高產(chǎn)品的流行程度。五提高品牌知名度以獲取更高的利潤(rùn) 通過(guò)提高品牌知名度以獲取更高利潤(rùn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。將品牌作為管理重點(diǎn)的企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)來(lái)增強(qiáng)整個(gè)企業(yè)的品牌形象，很多著名的品牌都已采用網(wǎng)絡(luò)作為增強(qiáng)品牌形象的工具。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)，突出品牌宣傳，樹(shù)立整體的企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透，最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。例如我們夏商旅游集團(tuán)“怡庭快捷酒店”是否可以好好利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)來(lái)打造成全國(guó)知名品牌，以此來(lái)獲取更高的利潤(rùn)。六數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)是建立強(qiáng)大、精確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的理想工具，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)具有即時(shí)、互動(dòng)的特性，所以可以對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的修改和添加。擁有一個(gè)即時(shí)追蹤市場(chǎng)狀況的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，是公司管理層作出動(dòng)態(tài)的、理性的決策的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的一些僅停留在理論上的夢(mèng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)，例如對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確細(xì)分、對(duì)商品價(jià)格的及時(shí)調(diào)整等。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)代化，具有科學(xué)性和預(yù)測(cè)性的優(yōu)勢(shì)。