第一部分 市場分析一、 營銷環(huán)境分析（一）消費市場策略1. 看準市場，大力著手于女性和青少年。2. 把產(chǎn)品價位更加清晰化。產(chǎn)品價格是人們購買時的最先考慮的問題，因此應(yīng)該首先把價位調(diào)整好。對于不同的消費層次應(yīng)該有不同的價位讓其選擇。讓產(chǎn)品更加群眾化。3. 保持良好的品牌形象。天梭在普遍消費者心中的印象都是很滿意的。除開精湛的設(shè)計和良好的質(zhì)量外，還有不錯的售后服務(wù)，這幾點都是消費者比較重視的。建議企業(yè)在保持良好的品牌形象的同時，把成本壓縮，降低價位，增加競爭力度。4. 因地制宜的采取營銷策略。天梭公司在世界各個大中型城市都有其專賣店。我們要充分利用各地區(qū)的人力和資源，把它們?nèi)悸?lián)系起來，多開展和消費者的聯(lián)誼活動，開展運動潮流的有關(guān)活動，讓大家都先愛上運動為前提?？梢赃m當(dāng)開展展銷活動，并通過有獎銷售、贈送禮品、發(fā)放宣傳品等手段來吸引顧客增加銷量，讓中下消費水平的顧客也能享受到天梭的關(guān)愛。（二）、客戶要接納一個品牌，可分三個階段。第一個階段：讓消費者喜歡你（產(chǎn)品差異化與核心競爭力）每一個產(chǎn)品、每一個公司都要做出差異化，我們的產(chǎn)品別人不能替代，我們的能力別人不能模仿，這就是核心競爭力。舉一個案例：在沙漠里面拍照片最困難的事情是什么？就是那個照相機里面會有一些很細微的沙粒，這會傷害到照相機。所以很少有人能夠拿著照相機在沙塵暴中拍鏡頭，在沙漠的風(fēng)沙里面拍景色的。奧林巴斯最近有一則廣告，它有一款相機鏡頭中有超聲波，可以利用超聲波的震蕩，排除非常非常細小的沙塵，所以攝影師可以拿著這款相機走進沙漠里面拍攝。這是它的核心技術(shù)，也是它的一種核心競爭力。天梭表在世界摩托車大賽時是官方指定的計時器，他只要把這個話一講出來“官方指定的計時器”，那么這個天梭表就變得非常有名了。也就是說，它在這個方面獲得肯定，就一定有差異化，那么大家就認可這個品牌。有很多品牌都爭著去做“官方指定產(chǎn)品”，其實，不是說官方指定了你，你就永遠能得到社會的認可。品牌是需要積累的，是需要堅持的。對文峰而言， “滿意工程”是我們的核心競爭能力之一，我們要不斷的堅持，不斷提升服務(wù)的內(nèi)涵，不斷改善和積累，滿意工程才能成為我們永久的競爭力。第二個階段：讓消費者信任你信守承諾/效果與期望吻合/反映在一切相關(guān)事物上要想讓消費者相信你，有兩點要做到：第一，我們前面所答應(yīng)消費者的事情，后面做的都要吻合這個承諾。第二，除了這個事情以外，其他一切與之相關(guān)的事情，也都要盡量做到這一點。答應(yīng)消費者的事情就一定要做到，就算做不到，也要在消費者提出質(zhì)疑之前給予一個合理的說明。第三個階段：讓消費者依賴你知名度+影響力+忠誠度當(dāng)消費者一旦依賴你，你就有了第一個成果——知名度；接下來有第二個成果——影響力；再接下來有第三個成果——忠誠度。一個產(chǎn)品或者一個服務(wù)，一定是先有名，然后有影響，久而久之就形成個習(xí)慣了；一旦變成習(xí)慣，消費者就變成你的忠誠客戶了。各位可以認真想一想，在你的家里或你自己身上，哪個品牌是你一直用的？某人用松下National的剃須刀用了20年，用Brut的古龍水用了25年，這些都不是很昂貴的東西，但已經(jīng)用成習(xí)慣了。一旦消費者到了這個程度，你只要不出錯不犯什么毛病，這種客戶就會成為終身客戶。二、消費者分析（一） 消費者總體態(tài)勢：天梭手表是消費者選擇的第一品牌。TISSOT的市場占有率是27.7%，CASIO的市場占有率是20.5%，MIDO的市場占有率是13.6%，其它品牌都相對比較少。（二） 消費者購買因素：首先是為了實際的需要，其次是為了跟上時尚和滿足自己對世界知名名牌的滿足感，再者就是看中“TISSOT”品牌的品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計經(jīng)典。另外，大牌明星作為代言人也是起了不少的作用。天梭表根據(jù)中國消費者的心理，努力把天梭品牌定位在：買天梭手表既不貴，但又有身份和地位，簡言之，就是“平民奢侈品”。天梭手表目前的市場零售價格 在2000元至6000元之間。通過“瑞士制造”的原產(chǎn)地概念營銷，以及不斷化天梭的百年歷史文化積累等，天梭成功地將自己塑造成為了一個比日本和香港手 表略高一檔，同時性價比卻很好的中高檔品牌三、 產(chǎn)品分析（一）、品牌歷史擁有150多年精湛制表歷史的瑞士天梭表，自1853年起不斷致力於精確完美的鐘表制造，在瑞士勒克勒刻Le Locle的廠房所出品的腕表，皆以豐富的創(chuàng)意、卓越的品質(zhì)及巧奪天工的制表技術(shù)而名聞於世。 多個世紀以來推出的劃時代腕表更為人津津樂道，如1904年專為俄國御用軍官所制的「沙皇表」、1953年推出全球首只自動世界時間腕表Navigator、1971年推出全球首只膠表IDEA 2001、1985年推出全球首只以石頭制造的Rock Watch、1988年推出全球首只以木材制造的Wood Watch、2002年推出的全球首枚觸碰感應(yīng)手表T-Touch，以及2005年推出全球首只觸碰感應(yīng)兼具150個國家世界時間腕表－－Navigator 3000，足見天梭的創(chuàng)新不斷及屹立頂級世界品牌的原因。（二）、優(yōu)勢（Strength）：1、TISSOT表業(yè)為本土化公司，市場知名度與美譽度都相當(dāng)高。曾先后在1878年和1889年巴黎國際表展中獲得銀獎和非競賽性榮譽獎，其后于1890年在Anvers獲得金獎、1896年在日內(nèi)瓦獲得金獎，及1900年5月9日更在巴黎獲得了Prixd’Horlogerie，另外在國家質(zhì)檢總局歷時兩年的市場調(diào)查結(jié)果顯示：TISSOT顧客滿意度在鐘表行業(yè)排名第一。歷年來的眾多獎項無疑證實了天梭的一貫宗旨———“非凡創(chuàng)意，源于傳統(tǒng)”。，2、質(zhì)量過硬，返修率低，品牌及相應(yīng)售后服務(wù)深入人心。1996年由挪威船級社（DNV）評審?fù)ㄟ^了ISO9001國際質(zhì)量保證體系認證，而受眾在手表質(zhì)量方面的關(guān)注率高達37.7%。為確保TISSOT質(zhì)量保證體系正常運行，公司建立了與之配套的售后服務(wù)系統(tǒng)，在全國各大城市設(shè)有特約維修點與專業(yè)技術(shù)人員，確保所有問題都能及時解決。3、天梭具備其它品牌不可比擬的兩個成本優(yōu)勢：1 天梭是全球銷量最大的瑞士傳統(tǒng)手表品牌，產(chǎn)量優(yōu)勢讓天梭有明顯的談判能力，以壓低零部件的采購成本；2 集團的支持，天梭屬于全球最大鐘表集團：斯沃琪集團，集團旗下?lián)碛腥蜃畲蟮臋C芯工廠，也擁有能夠出品高質(zhì)量表玻璃、表盤、指針以及表冠的工廠。天梭因此具有得天獨厚的價格優(yōu)勢。